从欠债2500万到半年营收16亿，RIO是如此逆袭的！

伴着电视剧《何以笙箫默》、综艺节目《飞跑吧，兄弟》等大红大紫，五颜六色的RIO（锐澳）开头走俏，也令其所属的百润股份也随着火了起来。自从客岁9月公布收买锐澳预案至今，百润股份的股价已从不到20元上增至112.9元

一手导演锐澳走红和百润股份本钱神话的是卷烟厂出身的刘晓东。他用了十年时间，将酒不算酒、饮料不算饮料的全新产物锐澳，从欠债2500万，打形成半年营收16.17亿元的爆款。

一个带头老大的显现

忽如一夜旭风来，漫山遍野鸡尾酒。今天，预调鸡尾酒以前做成了一个容量近百亿的巨大市场，但是十年前，这个品类却差点稍纵即逝。

十年前，身为百润香精公司总裁的刘晓东为了谈买卖，常常相差上海夜场，见惯了此中的一掷千金。事先，百润香精在举国一年的贩卖额也抵不外一套鸡尾酒在上海13家夜场一个月的贩卖额。

有利润就有勾引，刘晓东不由怦然心动。上海夜场灯红酒绿，啤酒、洋酒、饮料三分天下。刘晓东并不敢直接与洋酒们硬碰硬，轩尼诗、人头马、芝华士、帝王伏特加、威士忌……个个财大气粗。刘晓东别具一格地把伏特加和果汁搭配在一同，一个酒不酒，饮料不饮料的新产物——锐澳预调鸡尾酒诞生了。

权衡再三，刘晓东为锐澳定价20元（夜场通常比正常渠道贵一倍以上），渴望能低调地啃下一小块蛋糕。没想到，锐澳20元的定价让洋酒们看不起，但与雪碧、可乐等平齐，招致了饮料们的不满。

夜场渠道基本深沉的雪碧、可乐寂静把侍酒师和办事员安插在锐澳的促销员周围。为了拉拢侍酒师和办事生，雪碧还依据本人产物的瓶盖数目给对方盘算扣点。

刘晓东狠着心把锐澳批发价提高到30元，渴望留出更多利润取得侍酒师和办事生的保举。可此时，他又犯了一个大忌，30多元的价格恰好进入了另一个阵营——啤酒的价格权利范围。

这一活动立刻惹起反弹，青岛率先施压，先是包场，后是买断；百威随后举事，将促销员增长一倍，以二围一的战略死死黏住锐澳，促销、包场，一个接一个；随后喜力、健力士、科罗娜也群起围攻，夜场履历十分匮乏的锐澳众寡不敌。

此时，有一双眼睛静静眷注着四周受敌的刘晓东——古巴百加得酒业亚太区掌门海洛德?戴维克，他以为百加得旗下虽有灰鹅伏特加、帝王威士忌、卡萨多雷龙舌兰等数十个烈酒品牌，但急需开发新的增长点。锐澳的横冲直撞，让海洛德?戴维克发觉了市场时机。

于是锐澳又添了一个新对手。

百加得推出的冰锐朗姆预调鸡尾酒，固然依靠着团体权利绝不费力地进入上海最着名的十三家夜场，但几乎重蹈了锐澳的覆辙。

2008年，冰锐贩卖惨淡，偌大的上海贩卖额仅仅几百万元，遭到了英国总部的点名批评；而锐澳则欠债2500多万元，百润董事会意味性地收了刘晓东100元钱，把锐澳品牌卖给他，算是处罚，也算是给了他体面。

分开夜场转战“白场”

夜场渠道的失败让预调鸡尾酒遭到了极大的打击，刘晓东和海洛德?戴维克双双遭遇困局。

而此时，电商却在寂静崛起。一天夜晚，住在外滩的海洛德?戴维克从电视上看到马云向淘宝追加20亿人民币的讯息，一下子兴奋了起来。

脑洞大开的海洛德?戴维克随即多量打消夜店促销，除了保存基本的铺货外，几乎把一切产物都搬到网络售卖上，并且把价格降到10元一瓶。

冰锐依托壮丽的颜色，丰厚的品种，加上鸡尾酒的招牌（固然是预调），在网上一态度，就吸引了年轻消耗者的眷注。各位特别喜好把冰锐的图片发到网上晒一晒，以为颇有作风。仅一年时间，冰锐的销量就打破了3000万瓶。

刘晓东这时也觉醒过去——预调酒的出路不在夜场土豪，而是追逐潮水的年轻人！

且一口吻从上海、深圳，扩展至华东、华北整个市场，并顺势进入东南、东北举国28个省市。

经此一役，锐澳稳稳占据了商超预调酒类40%以上的货架，冰锐占据了不到20%，剩余的被一众跟风的预调酒小品牌朋分。

不外刘晓东毕竟没能一统江湖。锐澳占领商超之时，冰锐却回手一枪，拿下了80%的夜场和大型餐饮店，并且将此渠道关闭得密不透风。

这标致的回马枪来自海洛德?戴维克的接任者辛迪卡?戴科，其曾在吉利和宝洁承继亚太区总裁。

他敏锐熟悉到，与锐澳相争掀起的贩卖低潮和以前开头完成的市场教导，让量贩式KTV、酒吧等不再是预调酒的禁区。冰锐此番的渠道转型相当顺遂，2012年，锐澳贩卖额5800多万元，冰锐则交出4.6亿元的成果单。

两军阵营开头创建。

恶斗引来危急四起

冰锐重返夜场，算一雪前耻。但辛迪卡?戴科却不愿善罢甘休。

仅有占领了KA渠道，才干占据整个市场的主导权，同时还能借助KA渠道，辐射动员周边学校、便宜店、餐饮店的消耗。锐澳和冰锐的奇妙均衡注定要被冲破。

之前，两边争过“正宗”。冰锐从“专业”的角度来讲原酒隧道的紧张性，重申本人的母公司来自古巴，是天下超等名酒朗姆酒品牌。

锐澳也不示弱，声称本人的酿造工艺来英国，酒味更地道。原本一个是接纳朗姆酒为基酒，一个接纳伏特加为基酒，只是咀嚼喜好成绩，两边却在网上吵得天翻地覆。但这场争论却告捷地吸引了近百万名网民论争，炒热的是整个预调酒，两边都算获益者。

它们也拼过新品。冰锐在已有的蓝莓、青橙的基本上，又推出葡萄柚、蜜桃、草莓等13个咀嚼，五颜六色的的瓶子一字排开，十分夺人眼球。

锐澳固然不克不及示弱，新增了蓝玫瑰+威士忌、香橙+伏特加、青柠+朗姆等9个系列。在包装上，锐澳更是处心积虑，预调酒多是玻璃瓶，为了便利，锐澳出了铝罐装，为了炫酷，更开发射粉、蓝、紫等六色发光瓶。

接下去，商战还能怎样打？大概，该轮到价格战了。但从某种意义上去说，冰锐和锐澳的这次价格战，却差点将预调酒拉入深渊。

刘晓东为取消冰锐对KA的觊觎，率先推出试饮买赠。到场活动的卖场销量立刻提升了30%以上。冰锐也眼红了，先是试饮送礼，如电话本、卡套等，接着加码全场满199减10元。

价格促销一旦打响，两边一定不休加码。在促销的兴奋下，仅仅两三个月，预调酒整个市场贩卖额接近30亿元。而一个意想不到的情况产生了：数十种预调酒品牌显如今市场中。跟风品牌都抱着赚一把撤的想法，卷起一股席卷举国的恶性贬价潮。有的声称“PK冰锐、锐澳”，价格乃至向5元、3元敏捷滑落。

冰锐和锐澳的2013年贩卖额都猛增了三成以上，但是利润率却下降了10%。这时两边都熟悉到，价格竞争即是低落了预调酒的进入门槛，这不仅招致更多对手火中取栗，并且很约莫再次招致价格杂乱，预调酒约莫沦为低价位产物。

因此，两边不约而同地中止了价格战。

目对品牌影响的带举措用，对准了韩国真人秀《Running man》，恰好浙江卫视引进版权，并开头聚集了邓超、王宝强等明星大咖；同时另有消息说，网络走红的小说《何以笙箫默》正筹在拍电视剧，这都是冰锐植入的大好时机。不外，中国版《Running man》加电视剧的植入报价凌驾1.5亿元。

很难说是偶合照旧蓄意，刘晓东也表现渴望深度植入此中。于是植入用度水涨船高，飙升至2亿元。

这笔钱毕竟花不花？久经战场的乔恩?格雷支配为难，难下决计。

冰锐的大项目开支都要上报总部，并且必要列入年方案，百加得董事长渴望乔恩审慎行事。事变屡屡是拖凉的，冰锐的植入方案就此弃捐。

另一边，刘晓东却把握着锐澳的生杀大权，不必要上报。刘晓东把作价55亿，把已红利2000多万元的锐澳股权卖给百润董事会，倾力筹资拿下植入的优先权。

内幕证实，刘晓东赌对了。

《飞跑吧，兄弟》（中国版《Running man》）和《何以笙箫默》都反响剧烈。剧中无处不在的锐澳告捷“洗脑”观众，其2014年的贩卖额猛然增长至9.8亿元，比上年增涨了近8倍。而错失时机的冰锐，则在KA到处被动，便宜店也没能准期进入，除了在夜场还占据着主导权，贩卖额仅维持在9亿元上下。

接下去，锐澳一鼓作气，于2015年4月又植入《飞跑吧，兄弟》第二季，以及《杉杉来了》、《把爱带回家》、《你们被包抄了》等十余部电视剧。

从单纯的倾销代言，到线下互动，再到如今的大剧营销，锐澳的品牌效应以前难觅对手。其只必要做好天空拉动，乃至连促销都不不做了。2015年上半年，锐澳以前完成16.17亿元的贩卖额，几乎是冰锐客岁整年贩卖额的一倍。

颠末十年存亡一线的洗礼，预调鸡尾酒酒终于成为饮料界的一个新的爆款品类。错失了多次时机的冰锐，仍旧在重新集结力气反攻商超渠道；其他陪跑的锐搏、蓝精灵、动力火车们，也没有退去这个抢手市场的意思；新的品牌也不休入场，调鸡尾酒市场竞争愈演愈烈。