华润雪花渠道伙伴大会，开释了经销商“大商化”趋向

作者：陈峰

11月18日，“聚力高端 创梦将来”2020光阴润雪花啤酒首届举国渠道伙伴大会于深圳国际会展中央举行，这是雪花初次以举国的渠道互助伙伴为主题举行大会。

?举国渠道伙伴大会现场

不仅云云，比拟大局部酒企一年一度的经销商大会，雪花除了在2018年，勇闯天涯Super X作为“4+4”产物组合先头步队态度，举行了一次举国化的经销商聚会会议以外，再上一次，便要追溯到2006年雪花啤酒打破500万吨之时了。

因此，行业有一个共鸣，雪花啤酒开举国经销商大会，一定是有大事产生。

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聚力高端，4+4品牌矩阵成型

众所周知，由于疫情的影响，本年啤酒行业全体市场容量较客岁同期明显下降，但是雪花啤酒却逆势而上，在2、3月份少挣近10个亿之后，在第二季度敏捷将业绩补偿归来回头，乃至还远远跨越了。

据财报体现，2020年上半光阴润雪花的综合业务额为人民币174.08亿元，净利润同比增长11.1%至20.79亿元。

而这此中的增长，很大一局部得益于次高等和高等酒的市场体现远超预期，拉高了全体的利润水平。

2020年4月，新品花脸啤酒上市，成为继勇闯天涯Super X、匠心营建、马尔斯绿后又一高端产物，这也让华润雪花啤酒的产物阵矩愈加平面丰满，这是中国品牌的四大金刚；而喜力、苏尔、虎牌，及即将上市的红爵、Edelweiss等，则构成了国际品牌产物矩阵。

中国品牌与国际品牌的组合，“4+4”高等品牌成型，高端落地战略又前行了一大步，市场上风也渐渐凸显出来。

?华润雪花啤酒（中国）仅限公司党委书记、总司理侯孝海侯孝海

华润雪花啤酒（中国）仅限公司党委书记、总司理侯孝海侯孝海以为，这种“4+4”的品牌组合，代表着十年之后的市场格式，“必需从如今做起，仅有双轮驱动和双向提高，终极才干博得决斗。”

“4+4”品牌布局的成形，无疑展现了其“增速率”。2017年到2020年，只花了三年时间，雪花便基本完成了品牌晋级、重塑和布局的战略准备事情。

关于任何一家企业来说，三年哪怕做好一个品牌都不敢说有相对把握，但雪花啤酒却做到了。不但是一个，而是四个，没有一个掉队，乃至体现出快速的增长。

侯孝海在聚会会议现场说到，要推行高端战略的落地，一定离不开渠道的支持共同，这也是为何这次大会以渠道互助伙伴为主题的缘故。

关于渠道客户的互助，这次聚会会议雪花啤酒又表达了什么样的态度？

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构造再造，赋能晋级，让渠道互助伙伴做大做强

为了赋能渠道，赋能经销商，雪花啤酒开始干的一件事：聚焦到办理层级紧缩，强化举国性办理。侯孝海指出，雪花已往公司比力多，人比力多，全体的办理层级比力纵深，比力长。这3年，雪花啤酒把层级全部紧缩，举国性办理的构造架构重新梳理。

雪花在构造优化的同时，也做了岗亭优化，精简了部分和职员。最紧张的是启示开工的专业职业提高通道，并开头酝酿薪酬制度的变革，渴望能让雪花的员工收入有一定的增长。

作为一家央企，做构造再造、岗亭优化、薪酬变革，其困难可想而知，但雪花啤酒照旧刚强地走了下去，让企业的提高拥有了强壮的构造才能和专业才能。

梳理完本死后，雪花啤酒开头分类、分级地提个高客户，优质高端经销商，推进喜力国际品牌以及雪花中国高端品牌的提高。

大会上，侯孝海也表达了雪花啤酒在渠道客户提高方面的具体理念和举措。

起首，互助凝结为主要理念；第二，大力引进高端人才，提上升端贩卖步队才能，赋能经销商。光芒磊落的支持精良经销商做大做强，经过赋能，改动经销商仅仅作为配送商的身份，助力其发展为有代价的啤酒运营商。

这里的经销商，不仅仅是现有互助的经销商，也包含对市场上有才能、有资金、有志愿的经销商举行挑选和评价，使其归入现有的经销商体系中。

关于具体的赋能，华润雪花啤酒（中国）仅限公司渠道提高部总监王伟健提到，这中心表如今三个层面：运营才能赋能、办理才能赋能、信息化赋能。这里必要重申的是，雪花的赋能不是简便的外表说说，而是一一局部系化、持续性的赋能体系。

?华润雪花啤酒（中国）仅限公司渠道提高部总监王伟健

好比说在运营上，从分销到动销，从职员到门店，从商品到办事，拆解到每一个实践业务场景，提供深度武艺培训；在办理上，为经销商提供婚配买卖的ERP体系，乃至主动协助经销商引进优秀的办理办法，好比一线业务薪酬变革、合资人制度；在信息化上，经过渠道的数字化晋级，将渠道数据与雪花数据买通，动员整个渠道的听从提升，到达降本增效的目标。

经过这些赋能，终极团结渠道互助伙伴一同做大做强。侯孝海说到，固然说做大很俗，但却很实际。没有做大就不会强，客户必必要做大，买卖要增长，才能要加强，业务要扩展。

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没有大商化，就没有高端

坦率地说，关于这次的渠道伙伴大会，中心讲了两件事：第一，决胜高端，势在必行；第二，赋能渠道，做大做强。

决胜高端，是雪花啤酒既定的策划战略朝向，这相对容易了解。但赋能渠道，做大做强，这仿佛与已往的啤酒行业习用的深度分销，网格化经销形式是有悖的。

关于这一点，啤酒营销专家方刚表明道，“啤酒的大商化但是是一个一定趋向”，固然这也与雪花啤酒决胜高端的战略有关。

原先扁平化的深度分销，定格经销商，重申的是网络密度，网络数目，眼前办事的消耗者是群众广泛的消耗群体，以量取胜。同时，在已往的年代，中心是以满意消耗者的基本需求为主，喝取得啤酒才是紧张。

而如今，随着90、00后，日益成为年代的主流，整个年代物质丰厚，消耗晋级，他们不仅仅是要喝到，还要喝好，正如侯孝海所说，新一代的年轻人喝酒，跟老一辈光着膀子喝酒，判然不同，他们的需求是品格的、天性的，仅有高端化才干与之婚配。

品格需求有了，好的产物有了，怎样将不同典范的好产物摆到不同圈层，不同天性的新一代主流群体面前？一定是具有有运营才能的优质经销商，才干将更多更好的产物触达给他们。

如今比力盛行说“人货场”，实质的意思就是，将对的商品，在对的场景下，送到达对的消耗者手中。这三者要素的叠加，但是在“送达”这个环节上，对企业对经销商提出了更高的要求和挑唆。

在「新经销」看来，在已往经销商闭着眼睛抄单送货就行，不必管终端是什么，在什么场景下，周边什么人群消耗，就卖一两个中心单品。但如今不可了，经销商要必需学会识别终端，识别消耗群体，才干真正找到相应婚配的切合雪花高端产物的消耗群体。

这品种型经销商的告捷画像是什么，具体运营才能的经销商，具体怎样推断？最得当也是最直接的办法便是大商。由于仅有大商，约莫率具有运营的才能。大商只是后果，眼前是真正的具有有推行高端产物的才能。

?快消品行业营销专家/新经销创始人赵波

快消品行业营销专家，「新经销」创始人赵波在本次大会演讲中也谈到，新年代下，必必要求经销商举行提高，成为需求链的新物种。传统经销商在面临日益繁复的情况中，要想买卖必需增长，婚配高明互助伙伴，你的才能必必要能做到：更快的速率、更低的本钱、更大的范围、更高的听从、更优的体验。

大商不仅仅是满意高明品牌的需求，也是经销商本身提高的趋向。在渠道日益碎片化、竞争白热化的阶段，唯有做大做强，才干在将来的竞争中活着下去。仅有大商才会越做越大，小商只会越做越少。

因此，对雪花啤酒而言，要想完成决胜高端的目标，产物是基本，渠道是载体。两手都要抓，两手都要硬！