啤酒渠道交换纪要

1、销量与市场体现

2024年1到3月销量完成率约莫80%，与同期比拟销量持平。四月份销量比力1到3月份有所提升，尤其是前半月销量明显增长。雪花啤酒在湖北、江西、湖南和安徽等地的销量体现较好，遭到福建、广东、上海、浙江人回流湖北后的正面影响。

2、产物与价格战略

喜力啤酒在湖北市场的动销率接近50%，与2020年和2021年比拟，浓缩度有所改良。洗濯啤酒（约莫是品牌称呼识别错误，应为特定啤酒品牌）的价格从125降至96，批发价格从15降至12，动销率明显提高。四月份销量增长局部缘故是公司用度调停和促销政策厘革，如喜力啤酒进店后必需签署保证协议。

3、市场趋向与消耗者举动

四月份和五一时期，啤酒需求有所全愈，但是销量主要会合在节沐日，节后销量回落。体育赛事，如欧洲杯，对啤酒销量有正面影响，特别是喜力啤酒估计在欧洲杯时期销量会有明显增长。消耗升级征象存在，但经过布局提升和促销活动，可以一定水平上抵消销量下滑的影响。

4、行业竞争与品牌战略

青岛啤酒和百威啤酒在市场上的竞争战略和品牌定位有所不同，青岛啤酒经过品牌代价提升毛利，而百威则侧重于渠道制胜。餐饮端和夜场的规复情况对啤酒销量有紧张影响，特别是关于高端啤酒品牌。

5、库存办理与市场预期

经销商和终端店的库存水平有所不同，餐饮端的库存约莫在15到20天，相对康健。只管市场存在挑唆，但全体上，啤酒行业的库存办理相对良性，估计二季度将完成安稳过渡，三季度销量可能改良。

Q&A

Q：年初以来各啤酒品牌体现情况怎样，四月份与三月份比拟对否有所全愈，五一时期出行数据对啤酒消耗的拉动情况？

A：年初以来，各品牌啤酒体现各异。一月份销量目标完成105%，二月份为80%，三月份因压货接近90%。一季度综合完成率约80%，与同期销量持平。四月份前半个月销量提升，后半个月有所下降，但全体均匀销量呈双位数增长。五一时期出行数据精良，对啤酒消耗有一定拉举措用。

Q：喜力啤酒在2020年疫情后的贩卖和动销情况怎样？

A：2020年疫情后，喜力啤酒举行了一系列市场调停，包含迎新和零点战略，但动销情况并不抱负。在湖北地区，200家店肆中约有100家贩卖喜力，动销率接近50%。喜力啤酒的浓缩度比2020年和2021年有所提高，价格体系也有所调停，从安稳价125元降至96元，批发价从15元降至12元，这使得喜力的增长局部是由于

公司增长用度投入。

Q：四月份喜力啤酒贩卖增长放缓的缘故是什么？

A：四月份喜力啤酒贩卖增长放缓的缘故主要有两个。起首，公司在四月份对用度政策举行了调停，招致一些客户对新产物的承受度有所下降。其次，喜力啤酒在流畅渠道的批发价格偏低，约莫对餐饮渠道贩卖产生一定影响。别的，消耗升级征象招致消耗者趋向于在餐饮终端取消化，更多选择外带啤酒，这也对贩卖产生了一定影响。

Q：雪花啤酒在湖北地区的贩卖情况怎样，公司对终端铺货和支持力度有何厘革？

A：雪花啤酒在湖北地区的贩卖情况精良，公司对终端铺货和支持的力度分明加大。雪花啤酒在湖北、江西、湖南和安徽属于第二梯队市场，价格体系和消耗者认知正在创建中。公司经过调停价格战略，如将喜力经典价格降至与洗衣机新奇相反的水平，提高了动销率。别的，雪花啤酒的纯生销量持续增长，尤其是在B类和C类店肆中。

Q：洗濯品牌在湖北的利用情况及价作风整的影响？

A：一季度雪花啤酒的总销量完成了80%，与目标比拟下降了20%。但是，学生市场的增长接近10%。在洗濯品牌方面，由于湖北地区不再是独立客户，洗濯新奇和洗濯经典合二为一，价格从125元降至96元，批发价从15元降至12元，这明显提高了动销率。如今十个店肆中约有四个可以贩卖洗濯经典，这主要是由于批发价格更具竞争力。同时，由于局部消耗者回流到湖北，他们的消耗习气也对洗濯品牌的贩卖产生了影响。

Q：您怎样对待四月尾至五一时期的啤酒需求厘革？

A：从五月初至5月10日，需求估计将大于需求。节后约莫会有1至10天的平稳期，消耗周期会有所减缓。本年五月的消耗力与四月青明、一月小年和年会时期相似，职员多量回流最多数会时消耗拉动分明，但一旦回到事情岗亭则消耗会有所减缓。

Q：您以为在旺月时期，啤酒销量会合中在哪些时段？

A：销量约莫会更会合在节气时期，如节前三天求过于供，但节后如五号今后需求会有所减缓。

Q：您对旺月需求的展望怎样，特别是思索到奥运会对啤酒销量的潜伏影响？

A：欧洲杯时期喜力啤酒的销量估计会增长，由于喜力是欧洲杯的资助商。而奥运会对喜力销量的增长约莫不会有太大协助，由于资助商浩繁，且百威是永世冠名商。因此，本年我更看好喜力经典和小瓶装的贩卖。

Q：您怎样对待本年的营销用度政策，对否会比历年愈加内卷？

A：喜力在湖北特别是武汉的营销用度政策相对宽松，不计单箱，即只需贩卖洗地，就会赠予一定数目标喜力小瓶。这种政策关于洗地品牌是有利的。

Q：您怎样对待其他品牌的投入，包含青岛啤酒和百威，以及他们的旺月政策？

A：青岛啤酒推出了一致的产物“白皮”，在不同市场的价格一致，对喜力和百威的金樽产物构成影响。青岛啤酒的这一战略在弱势市场如江西、安徽、湖北也取得了一致的后果，对喜力的定位构成一定的对标。

Q：乌苏啤酒的渠道布局和市场体现怎样？其在不同省份的市场潜力和挑唆是什么？

A：乌苏啤酒作为一个消耗拉动型产物，其市场体现遭到渠道布局的明显影响。在河南和湖北等地，由于渠道布局较弱，招致市场份额流失。只管在餐饮终端的竞争力下降，但乌苏在流畅和电商渠道体现强壮。现在，乌苏在东三省、山东、江浙沪等地区仍有很多市场空缺，具有较大的市场潜力。在浙江，乌苏的批发价可达15到18元，体现出其在特定地区的市场承受度。

Q：乌苏啤酒将来的市场战略和增长潜力怎样？

A：乌苏啤酒被视为一个战略和战术之间的产物，具有一定的消耗属性和市场惯性。只管在特定渠道内可以存活，但要完发展期的高增长存在难度。尤其是在湖北和河南，对价格体系和渠道利润的要求较高，这约莫会限定乌苏的增长潜力。

Q：百威啤酒在餐饮和流畅渠道的体现及将来战略是什么？

A：百威啤酒在餐饮和流畅渠道的体现遭到疫情影响，但在与太古互助后，重心约莫转向流畅和头部餐饮。只管短期内安徽地区的数据体现增长，但长时来看，百威若想完成销量增长，还需在餐饮渠道下光阴。但是，面临雪花啤酒的竞争，百威在餐饮渠道的推行约莫面临挑唆。

Q：青岛啤酒的市场体现和将来战略怎样？

A：青岛啤酒在餐饮和夜场渠道的体现遭到眷注。只管在疫情时期有所丢弃，但如今又重新捡起来利用特定的特别渠道。青岛啤酒的品牌力和影响力没有成绩，但在餐饮渠道约莫会遭到雪花啤酒的竞争压力。将来，青岛啤酒约莫必要在产物线和市场战略上举行调停，以应对市场竞争和消耗者需求的厘革。

Q：如今流畅渠道的销量和布局厘革情况怎样？

A：如今流畅渠道的销量约莫会有所下降，但布局会上升。这意味着低端酒的贩卖变小，而批发价较高的新经典和白皮等产物布局上会上升。社区团购和越日达等优选办事的崛起招致传统流畅渠道的下滑。随着疫情的放开，人们更倾向于外出消耗而非仅依托外卖。

Q：夜场情况和政策影响下，啤酒产物布局和销量的厘革趋向是什么？

A：夜场情况全体向上，但受政策打压影响，有偿培训等传统形式下滑。新型的air house酒吧和啤酒公社等新兴情势显现，产物布局变高，销量并不一定会变小。高端产物如克罗纳加164等在夜场中体现精良，但约莫不会成为主流。

Q：嘉士伯和百威系列产物的市场出息怎样？

A：嘉士伯和百威系列产物的市场出息看好。百威因其品牌惯性，嘉士伯因其价格不纯透，都有其市场上风。白青岛的白皮在平常渠道中体现精良，因其价格体系坚固和渠道利润高。

Q：餐饮渠道中雪花品牌的市场位置和产物战略是什么？

A：在餐饮渠道中，雪花品牌占据主导位置，其经济布局和产物战略性布局具有上风。天涯金标纯生等产物是战略性产物，而老许和蓝屏的天涯则是战术性产物，针对特定市场和消耗者群体。

Q：青岛品牌的市场战略和产物定位怎样？

A：青岛品牌经过捐躯品牌代价互换利润的战略，在局部地区弱势市场是可行的。在不同地区，青岛经典的价格战略不同，以顺应当地市场和提高渠道毛利，给经销商更大的利用空间。

Q：如今库存水安然终端店积极性怎样？

A：本年的终端备货压仓情况较为保守，用度比拟客岁有所低落。由于餐饮终端销量不如客岁，终端对促销用度的讨取也有所低落。只管云云，对餐饮渠道的长时出息仍旧看好。

Q：红酒或洋酒对否能代替中国啤酒成为主流？

A：红酒或洋酒不太约莫代替中国啤酒成为主流。中国饮酒文明具有交际属性和文明底色，与东方饮酒文明不同。白酒和啤酒在中国渠道中占据主导位置，且布局越高的产物屡屡代表着更高的成交率。

Q：短期内餐饮渠道的展望怎样？

A：短期内，餐饮渠道的布局估计将上升，销量坚持安稳。流畅渠道的布局也会上升，但销量约莫会下降。夜场的量和力都市上升，由于夜场的消耗场景较为广泛。

Q：经济情况对啤酒需求和晋级质量的影响怎样？

A：如今消耗升级征象难以制止，但回款率坚持安定。为了增长回款，约莫必要增长促销活动，这会招致利润率略有下降。

Q：怎样对待如今产物布局提升对销量下滑的影响？

A：现在，我们经过提升产物布局来抵消销量下滑的影响。比如，已往贩卖的低价产物以前变化为低价产物，只管贩卖质变小，但经过低价产物的贩卖可以维持或略增利润的相对值。

Q：公司在低落人力本钱方面接纳了哪些办法？对应收账款宁静性有何影响？

A：为了提升布局，我们变小了约20%的职员，主要是业务和司机等岗亭。如此做固然增长了失业率，但同时确保了应收账款的宁静性。

Q：终端消耗者对晋级后的啤酒产物的反应怎样？

A：只管人均消耗有所升级，但我们经过调停套餐布局增长了单人消耗量。比如，在一些餐馆中，我们变小了菜品数目，但提高了套餐的价格，以吸引客户先消耗再增长附加值消耗。

Q：面抵消耗升级，公司有何新的市场战略？

A：我们正在探究新的贩卖渠道和战略来应对市场的消耗升级。比如，思索经过直接贩卖给消耗者来绕过传统餐饮和流畅渠道。别的，库存办理方面，我们的经销商库存周期约为一个月，而流畅范畴的库存周期约莫长达两个月。我们将依据市场情况调停战略，确保库存康健。

Q：请形貌公司的库存情况，并比力客岁同期的情况。

A：如今，餐饮范畴的库存康健，约莫为15到20天。但是，流畅范畴的库存周期较长，约两个月。同比来看，只管销量有所下滑，但低价位产物的布局有所提升，这局部贩卖的增长速率固然缓慢，但有积极的趋向。

Q：超等工场的最新历程及其对公司战略的影响是什么？

A：超等工场以前更新了包装和产物定位，这对公司的总体利润有正面影响。我们经过低落本钱，增长了产物的贩卖额和利润。固然超等工场的定位在口感、包装和价格上另有待明白，但它以前开头发扬战术性作用，为公司带来了新的市场时机。

Q：本年啤酒行业的贩卖情况怎样？

A：本年啤酒行业的贩卖情况全体偏弱，华润啤酒销量下滑约3%，布局上也展现弱势。4月份华润啤酒增长20%，但其他品牌如打破X由于去库存形态，增长仅限。全体4月份的增长为低个位数，而中低价位产物销量显现中个位数下滑。1至4月总销量下滑约3%。纯生啤酒维持接近双位数增长，而Super X因换代晋级，销量下滑幅度较大。山东地区受客岁淄博烧烤火爆影响，基本销量偏高，招致本年销量和均收入下滑约2%。

Q：本年一季度啤酒行业的本钱和利润情况怎样？

A：一季度啤酒行业本钱端体现好于预期，只管销量下滑7%，但本钱完成了1%的下降。二季度估计安稳过渡，三季度可能完成销量增长，本钱改良幅度将渐渐提升。整年来看，本钱改良2到3个百分点的预期加强。利润完成的确定性加强，但由于需求情况未分明变好或变差，更多依托三季度旺月天气和体育事变营销的动员。

Q：关于贩卖费率和整年利润增长的预期是怎样的？

A：贩卖费率整年指引将实行，一季度虽有1%的下滑，但主要是由于淡月用度投放节奏成绩。整年利润增长估计在15%到20%，得益于本钱端的保证和用度端的优化改良。办理用度率有优化空间，华润啤酒经过构造变革和裁人等办法提升利润确定性。三季度若利润增速到达20%到30%，则A股估值可能看到25倍以上，港股估值约为1倍PEG，且有凌驾4%的股息率，具有较高性价比。

Q：怎样对待啤酒行业的销量和本钱改良，以及价格带晋级的确定性？

A：从个股角度来看，晶体啤酒因其客岁销量基数较低，本钱基数上增幅度行家业中最高，估计其本钱和销量的改良幅度将较为明显。别的，我们看好8到10元价格带的晋级确定性，相似于地区白酒的逻辑。洗濯啤酒在这个价格带的占比最高，且有新店扩张，可能占据更多市场份额。短期内，估计566型号的销量体现将坚持妥当，但高基数要素的分散将招致销量动摇变小。同时，库存扰动在消耗中的影响将渐渐显现，全体来看，市场利空要素正在促举行业提高。

Q：啤酒行业的增长预期和竞争格式有何厘革？

A：自客岁四序度起，市场对啤酒行业的增长预期履历了修正，从原先的中大个位数增长预期广泛调停至中低个位数。从2024年一季度的体现来看，中长时增长预期并未进一步变坏。比如，重庆啤酒公司在2023年底估计将来增长为0到1个百分点，而实践上在2024年一季度完成了凌驾预期的增长。别的，只管市场对晋级质量差和内卷征象有所了解，但从用度投放角度来看，整年费率方案坚持持平，旺月约莫会有更多倾斜。各公司仍然以利润稽核和布局稽核为先，高端大单品的销量稽核排在利润之后。因此，需求端晋级趋向未产生改动。需求、本钱和竞争格式的厘革是行业眷注的重点。

Q：本年啤酒板块的投资时机怎样？

A：全体来看，估计本年啤酒板块在旺月有特定的行情时机。发起投资者重点眷注新型港股和A股公司，这些公司约莫会在市场行情中体现出色。