白酒铺货活动(白酒十大铺货战术、“742”现金压货技巧，开启旺季胜利之战！)--酒百科

白酒十大铺货战术、“742”现金压货本事，开启旺月成功之战！

一、终端为王，终端制胜

酒道君从事酒类营销行业快十年了，酒类营销行业从前就有一句话，到如今我以为这句话仍然还不外时，就是“终端为王，终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢？我不如此以为，我以为“制胜要来自终端，光完成终端铺市不一定可以制胜”。那么另有一句话是紧张：“淡月做市场，旺月做销量”。市场销量是怎样做上去的呢？那就要看在旺月时对终端的活动压货了，压货不仅仅能完成大的销量，还能对终端做到占款占仓，排挤竞品。

二、赊销压货与现款压货

（一）赊销压货

赊销压货对终端来说是没有风险的，以是关于业务员也没有什么压力和本事而言，那么赊销压货为什么会存在呢？

1、经销商对终端的信誉很了解，敢对信誉好的终端赊销。

2、产物是成熟产物，消耗者认知度高，买的快。

3、对竞品会有很好的阻击作用，迫使竞品加大投入营销力度，给竞品经销商带来大的资金压力，营销力度小了终端一定不会去承当资金风险及压力去现金压货。假如赊销终端没有推力，那么不仅对市场毫偶然义，并且经销商的资金压力会很大。

（二）现款压货

产物的导入期和发展期的终端压货照旧要以现款压货为主，利益如下：

1、让本品在市场上完成大的销量目标。

2、对终端做到占款占仓。

3、排挤竞品。

4、提升构造才能与决计，压货活动既能查验一个营销团队的本质水平，也可以起到练兵的作用。

5、压货会让公司优点和员工优点取得保证。大销量的眼前一定是大利润和高提成。

三、现款压货的本事

（一）对终端举行分类

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分类的目标使我们晓得本人的打击朝向，在一家终端这三种形态的情况是同时存在的，以是应先依照条件举行分类，分列组合后有六种情况，但是依据可以兼并的条件兼并后仅有三种约莫：

1、已互助的餐饮或流畅终端进货老板说的算。

2、未互助待开发的餐饮或流畅终端进货老板说的算。

3、已互助和未互助的餐饮终端进货是紧张人说的算。

（二）不同情况下的压货本事以及对业务员的要求（“742”法门）

已互助的餐饮或流畅终端进货老板说的算的情况

处理“7”本事：

1、业务员要专心做终端，富裕了解店内的种种情况，做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量，月销量，每种产物的销量，哪种销量最好，竞品的力度与利润空间，老板喜好及需求，能承受的最大置办力，寻常餐饮终端能承受的最大置办力是月销量的3倍支配。

2、业务员要富裕了解活动内容，熟知活动开头及完毕的时间，学会使用时间分批压货。

3、不要拿着相反函宣传，对不同的终端情况先容活动要有针对性。

4、学会跟老板算账就是算本品政策带来的利润，也可以依据老板对促销品的喜好或需求扩大促销品带来的优点。

5、关于可以预估销量的终端在活动时间内刻舟求剑，比及终端主动要货就是有需求的时分，使用活动扩大其需求，还可以做出饥渴贩卖的形态让终端感激你。

6、终端另有跟风的心思，先易后难，先让比力好压货的终端先压，然后再以此作为典范宣传，让其他终端效仿到达压货的目标。

7、活动的促销品对终端宣传展现以真正实物最好，可以兴奋终端老板的视觉，对比片大概笔墨可以带来更大的成交率。

未互助待开发的餐饮或流畅终端进货老板说的算情况

未互助的终端老板关于新产物寻常有两种挂念，一是新产物好卖吗？二是产物贩卖利润怎样？

处理“4”方面：

1、业务员先取消其挂念，举例分析，说谁谁谁家哪个店销量怎样大，至今贩卖达几多了，此次活动又订了几多，总之我们产物不愁贩卖。

2、业务员也是要学会跟老板算账，就是算本品政策带来的利润，也可以依据老板对促销品的喜好或需求扩大促销品带来的优点，使用活动的大力度开发新终端。

3、不要拿着相反函宣传，依据相反情况及店内竞品情况等推断其置办力，宣传针对性的活动内容。

4、实物吸引，活动的促销品对终端宣传展现以真正实物最好。

未互助的餐饮终端进货是紧张人说的算情况

这种餐饮终端寻常是B类以上的层次的餐饮才会有紧张人说的算，C、D类店太小都是老板做主切身进货。

处理“2”紧张：

1、让利紧张人。甭管是进店照旧压货，一定要把促销活动的力度分红两份，紧张人物一份，店里一份，至于怎样分，要看紧张人的权益怎样，假如权益大就多分，反之终端店就多分。

2、买卖潜伏。业务员不要拿着相反函宣传，只对紧张人相反，不要让店内其他人晓得促销活动，要会保全紧张人。

四、X子窖实践案例分析

针对以上的三种情况，我给各位分享我以前在口子窖就职的切身履历，终端压货活动案例:

（一）活动方案

（二）活动实行后果与分析

我把此次比力有代表性的终端实行活动的后果给各位摆列一下：

富裕意会活动内容与压货本事的业务员实行后果

1、熟知终端，使用时间差分批压货：

有一家终端的情况是每个月的X子窖的销量3000元支配，每月月初就会要货，店内最大置办力为月销量3倍支配，就是1万元可以承受。我对此终端在活动期内的压货后果为13000元，怎样完成的呢？很多人约莫会问没有13000元的活动政策啊？假如你拿着活动宣传单到店里宣传，估测店里选择三种力度的约莫性都有，即使选择最大的就是1万元，概率估测到不了1/3。由于对店内的情况十分了解，库存情况熟知，推断月初会要货。当月初终端要货时，只给其先容3000元的活动政策，东家一定会要，并且会感激业务员，由于他们每个月没有活动也要贩卖3000元产物。到月末活动要完毕时，在对其宣传10000元的活动政策，由于店内没有了库存，并且销量安定，买卖安定，置办力一定没成绩，定会成交，如此分两批压货完成了13000元的销量。假如先压10000元或5000元，到活动即将完毕时店内仍有较大库存，一定不会再要货了。

2、专心终端，在产物配比上下光阴增长销量：

有一家终端每个月的X子系列的销量为2300元支配，每月月初就会要货，每月贩卖极品X子坊为1800元支配，依照正常店内最大置办力为月销量3倍支配。但是此店由于开业时间不久，老板有债券置办力遭到了影响，一次最大付出才能为3000元支配。怎样对此终端实行活动呢？针对这种情况只能在终端月初要货时宣传3000元的政策，在产物配比上下光阴。正常X子坊月贩卖1800元，第一次批3000元货最多给予配X子坊1500元，没比及活动完毕时X子坊定会售完，其他产物库存也不多，会再主要货，再宣传3000元的活动，主要宣传X子坊产物，定会告捷。一个活动实行了2次，回款6000元。

3、促销品实物展现兴奋视觉促进交，借助促销活动开发新终端：

在天津外环有一家徽菜馆庸碌土菜，店内皖酒、X驾销量都不错，无X子产物。找老板谈了多次，老板态度坚决没有进店费不让进店。刚开头我常常坚持拜候，就是不允许给进店费，活动开头时对其宣传5000元的活动政策老板表现不要，几天后，给别的终端送货时把促销品手机的实物拿已往让其老板看看，报告是他人以前定过的正要去送，老板娘很喜好此手机，爱不释手，终极选择了5000元的活动政策，我们借助促销活动不仅完成了贩卖，也开发了新终端。

4、让利紧张人，买卖秘举行：

另有一家终端是国企的三产，紧张人说的算，每个月X子窖的销量为3000元支配。上月月尾刚要货1000多元，店内最大置办力为月销量3倍支配，就是1万元可以承受。怎样相反此活动呢？假如活动开头就去宣传，店内会要求把刚进的货算进活动销量，以是仅有比及店内再主要货的时分去找紧张人物宣传活动，由于其置办力较大，宣传1万元的政策没成绩，把电脑留给紧张人，大酒送给店里展现，让紧张人对店里也有个交待。

此次活动我卖力的终端22家，有17家实行此活动，实行了21次，没有一次变动活动搭赠奖品，本人回款额占公司全体回款额的近40%，事先公司业务员有20多人。

没有富裕意会活动内容与没有本事的业务员实行的大抵情况

1、拿着活动宣传单宣传。

2、像乞求一样的态度，买卖人只重优点，不会置办不幸。

3、告捷率低，大局部终端店会回绝此活动。

4、先容活动没有针对性，会让有置办力的终端选择了小活动。

5、不会把握活动时间，一家终端活动期内最多要一次活动。

6、改换促销品，丧失公司优点。有的店里的确要了此活动，但是看到搭赠有金龙鱼，就不要手机，也不要电脑，就把手机依照1600元、电脑依照3800元全部兑换成金龙鱼，金龙鱼依照60元一桶，更有甚者把大酒都折价换成了金龙鱼，各位都晓得金龙鱼是平常必需消耗品，国度有管控，要的再多价格也没有什么弹性，手机与电脑则不同了，相反的型号不同设置价格差得很多，买一台跟多台价格也不一样，价格差上几百乃至上千元都正常，假如业务员拿着单子宣传，又对终端妥协，向导迫于销量的压力不得不妥协，活动是实行了，但是搭赠的奖品改了，终极丧失的是公司的优点。

案例固然产生在餐饮渠道，但是其原理相反实用于流畅渠道。终端压货就像做数学题，你把一切的情况条件都想全了，又做出了公道预期的推断，后果也就不言而喻了。

五、十大铺货战术

铺货嘉奖

中国人考究“投桃报李”，针对终端的铺货政策可以敏捷拉近产物和终端的距离。在产物同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产物和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产物上市阶段，经销商主动打击，并依据情况给予终端一定的铺货嘉奖，从而拉动终端店进货。假如按嘉奖办法来举行分类，铺货嘉奖有很多种，好比定额嘉奖、坎级嘉奖、进货嘉奖、开户嘉奖、促销品支持、无偿产物等。

先易后难

在铺货历程中假如阻力太大，要善于团结铺货历程举行分析研讨，经过初次的铺货试点要总结，哪些典范终端容易铺，哪些市园地区容易铺，可以接纳先易后难的铺货战略，在铺货渠道上避开竞争，注意被各位所无视的终端大概是发掘新的终端网点，开发新的贩卖渠道。

光滑油都是多典范的终端，好比4S店，汽修厂，换油中央，轮胎店，汽车美容店，几类终端售点，要团结渠道竞争情况，在前一阶段走量大的终端好比汽修厂终端较难铺的时分，可以先思索从轮胎店，汽车美容店等小型终端售点进入。在都市的中央地区铺货阻力大的时分，可以思索从城区周遍开头铺货，走乡村保卫都市之路。

适押店底

关于中小经销商来说，在无法大范围投入倾销来拉动终端贩卖的情况下，要想现款铺货是很难的，假如硬要求现款铺货，反而会招致贩卖本钱更高。在这种情况下，可以经过接纳过量铺底的办法来减小铺货阻力，到达较高的铺货率。也就是说，经销商提需求终端的的铺底货款暂不发出，待其卖完后第二次进货时，才要求现金买卖。但铺底数目必需严厉限定，同时共同必要的推行活动，使批发终端尽快产生贩卖，快速进入良性循环。

以点带面

经销商可以会合资源，选择重点终端和某地区举行打破，经过树模效应举行以点带面的铺货。可以先启动终端大型修葺厂或4S店，树立标杆，依靠其的影响力向周边小型终端浸透铺货。也可以先启动小地区的局部批发终端，树立别的终端对产物旺销的决计，到达以点的启动来拉动面的铺货目标。

捆绑动员

为了变小新产物上市的铺货阻力，经销商也可以接纳捆绑动员的战略，经过热销产物来动员新产物的铺货。把新产物和热销产物捆绑在一同贩卖，使用原有热销产物的终端来“带货贩卖”，如此就可以低落新产物的铺货阻力，使新产物快速抵达批发终端，从而尽快与消耗者晤面。

消耗者拉动

铺货时假如铺货阻力太大，我们也可以思索先从启动消耗者动手，直接在终端消耗者身上下光阴，引发消耗者的置办热情。只需启动了消耗者，终端售点对该产物就有了好销的预期，他们就会闻风而逃，要求经销该产物，如此铺货的阻力也就会大大变小。具体启动消耗者的办法可以经过社区促销现场买赠等活动举行，好比，可以和社区四周的回绝进货的重点终端相反，在社区举行现场售卖促销活动，在售卖中可以报告消耗者终端有售的信息，同时，把当天的贩卖利润归终端一切，经过如此的活动让终端看到产物很容易动销，从而兴奋终端进货。

倾销兴奋

经过倾销来兴奋终端进货合适于才能较强的经销商。倾销铺货的办法有两种，一种是倾销在前，铺货在后，很多终端进货比力看重有没有倾销支持，在铺货的时分可见告终端，如今正在举行倾销宣传，让终端树立决计，经过倾销可以让终端看到企业的才能和利用市场的决计。

同时，经过倾销也使消耗者了解产物，了解品牌，使消耗者产生需求，从而拉动消耗，并能促使一些终端主动要求铺货。但是，事先打倾销风险比力大，假如铺货不顺遂，就会形成多量的倾销资源糜费。另一种是铺货在前，倾销在后，固然如此风险小，倾销糜费少，但铺货阻力很大，对终端的允许也就是企业将有倾销投放来拉动贩卖，终端照旧存在很大疑虑的。倾销铺货要团结企业的才能举行，要把握好铺货和倾销的度。

借“托”勾引

在多次铺货受阻后，经销商可以接纳借“拖”勾引的办法举行铺货，经销商派专人充任主顾去各终端售点探询本人的产物，并表现想置办，问的次数多了，店家就对这产物有了印象，以为这产物应该好卖，这时贩卖职员再去铺货就不难了。乃至有的经销商爽性就把产物买归来回头，形成产物热销的假象，以减小铺货阻力。

以勤动之

很多铺货职员在碰到终端回绝后，就对该终端丢失了决计，今后铺货约莫就不会光临该终端。在铺货时，与终端的客情干系是决定铺货告捷的决定性要素，铺货职员情感好熟习的终端大概是伙伴先容熟悉的终端，约莫就很容易完成铺货。俗话说“一回生，二回熟，三回晤面就是伙伴”，在铺货受阻后，铺货职员要有耐心也毅力多拜候多相反，拜候的时分可以帮终端做些力所能及的事变，好比整理货架，打扫卫生等。经过铺货职员的勤奋和执着来感动终端，从而可完成顺遂铺货。

推行团队造势

铺货的时分，可以创建多人构成的推行车队举行团队铺货，经过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。在某地区铺货之前，可先接纳车队游街的办法，在确定的即将铺货的路途上去回巡游宣传，车体要有一致的产物倾销宣传，允许的场合可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营建宣传的气氛，产生惊动效应。经过车队游街可以对终端产生影响，对品牌混个眼熟。游街之后要及时举行团队共同铺货，要对团队成员举行明白分工，经过团队的协同作战完成顺遂铺货。

以上是铺货的十种战略，具体实行中要团结经销商的资源和条件机动接纳，可以多种战略组合实行。

铺货战略只是实行告捷铺货的要素之一，要提高铺货的告捷率，完成好效铺货，还需注意以下成绩：

第一，要有具体的铺货目标和方案；

第二，要对铺货职员举行体系的企业、产物、营销政策、铺货本事等方面的培训；

第三，要加强对铺货职员的办理和勉励，在标准铺货职员举动的基本上要举行得当的铺货嘉奖；

第四，关于铺货终端要有频次的拜候，举行终端客情维护；

第五，铺货之后要伴随消耗者促销或倾销公关拉动，敏捷完成终端动销，不然，终端就对产物丢失决计。

以上团结实操案例对终端压货本事的总结，渴望能对我们偕行业伙伴有所协助。