光良赵小普：酒是标准化产物，你来与不来，下沉市场都一直存在

线下收入占95%的光良没有对线上直播设定销量稽核，近期也没有主动线下招商。但其在老市场仍然坚持了两位数增长，不少县级经销商的体量也做到了2000万以上。

在创始人赵小普眼里，酒本人沉市场是标准化的产物，你来与不来，市场都一直存在。光良于早前就从下沉市场起步，只是以为作为新品牌更容易利用。但这只是一个商业选择，不触及对错。

关于行业关于不同价格段产物动销的看法，其也提示，“假如你卖一两千的酒卖不出去，你固然会猜疑品类潜力。但茅台为何越卖越多？分析行业要看那些卖出去的那帮人。”

以下为对话实录：

Q：全盘toC一年，光良主要做了哪些方面的事情来引导周边的消耗者去门店买酒？以为中间哪些举措实行的还不够？哪些奏效分明还可以加大力度坚持的？

赵小普：全盘toC是我们在相当长时间内都市实行的代价观。光良的定位是百姓自用酒，即面向在百元以内的价格段、消耗群体更年轻、自用场景更多的人群。

一个品牌刚出征时做的举措大概是为了招商的显露，光良以前颠末了如此的阶段。以是更多渴望做的每件事能影响消耗者。而随着市场厘革，好比有的市场做了一两年不成熟，那相对应举措就会少点。但随着时间推移市场趋于成熟，那可做选项就变多。

相似“我在夜市喝光良酒”就是典范的跑到餐饮终端去近距离跟消耗者交换的做法。从前我们固然也做相似的活动，但只是比力浅尝辄止的请用户品酒。而从客岁开头包含本年也会经过放影戏等互动做大做强光良的夜市IP。

好比，光良从前投影视项目约莫只在乎收视率、票房影响到几多用户，这是一种很散的想法。客岁我们投了影戏《八角笼中》。除了掩盖观影人群，同时我们也在举国十几个都市举行观影会，约请中心消耗者和终端店老板看影戏。也配套了买酒赠影戏票的活动，渴望经过影戏植入加深对光良品牌的了解，也增长用户对光良的友好度。即从原本单一的活动举措变成两三个组合。

Q：很多群众价位白酒、啤酒品牌都说要把餐饮街周边的超市作为重点终端铺货。对否是由于相似餐饮一条街如此的场合光瓶酒动销潜力和容量宏大？

赵小普：起首餐饮店不休是酒消耗最主要的场景。别的由于1919、歪马送酒等2C快捷获取酒的渠道变多，那原先在餐饮店点酒的场景，会被在餐厅掏出APP让它们送酒所分流。因此从酒水企业本身看，就渴望加强餐饮及餐饮店周边超市陈列的气氛。这是顺应消耗习气厘革的办法。

白酒寻常是整条街整条街的培养目标消耗者，让他们对品牌、酒体产生忠实度。我们不回绝新渠道，也加强餐饮店和餐饮店周边的投入。固然实践消耗者从哪个渠道获取光良，我并不体贴。我只需把每个渠道尽力做好就好了。

Q：有些啤酒品牌会特别绑定某些连锁暖锅门店。光良酒业交际账号多次提到暖锅就餐场景，关联的品牌包含善人家、海底捞调味料。那光良在这类互助中的优点点是什么？

赵小普：这个不是一种深条理的互助逻辑。我们实践互助了消耗范畴诸多品牌，只需各位有协同言语，那就抱团采暖。

至于很“重”的酒和店构成关联，啤酒喜好包场逻辑。用户以为喝什么啤酒咀嚼都差不多，以是我把渠道全占满就能处理成绩。但白酒渠道竞争不同，白酒很难显现一家餐厅只卖一种白酒的。特别重的餐饮逻辑即使我有互助，也只是我们团结推出一款独家渠道售卖的产物，但不成能让人家只卖我的酒。

Q：光良酒业客岁9月灵识了小红书官方账号，但没有像其他酒类品牌灵识小红书店肆和直播，是以为平台受众和光良锁定客群堆叠度不高吗？

赵小普：我们不排挤。

关于一些还没很好创建线下渠道的RTD产物来说，它的主要贩卖渠道在线上，线上那边有流量，他们就去何处播，再筛出本人的用户。我察看中，小红书以前变成90后/00后的搜刮东西，在如此的平台做卖货、种草很正常。

光良在抖音等平台也直播，只是线上不是公司的重点。线上存在一个成绩，假如你不做低价打折品，销量就体现寻常。可如今又不是线崇高量很好的时期了，假如我们线上做这些打折品，那就干扰线下价格体系，形成乱价。以是光良把线上的思索优先级放的偏后，只是我们仍然也坚持做，由于它本身有流量载体的身份，让消耗者有渠道搜刮、了解我们，这也是我们对小红书渠道的界说。至于小红书上做不做直播，我以为即使做也不会太发力。

Q：没有对直播团队没有太强的销量稽核，那光良主要评价他们哪方面的数据？

赵小普：光良如今建立六年，在白酒范畴照旧很年轻的。我们渴望有更多入口让用户了解品牌，在直播时，公司主要考察对品牌影响力的拉升。好比从粉丝增长、老粉粘性来思索。

你可以把光良完全了解成一个纯线次品牌，由于线下收入占95%以上。

Q：客岁光良不主动招商，业绩增长主要来自于老市场。思索到增长的极限，光良是怎样做到老市场每年还能坚持两位数增长的？本年会对招商、新市场开放一些举措吗？

赵小普：假如一个老市场都没做好，做新市场的诉求是什么？假如每个街道都招商，那我做的是招商买卖，就像一些餐饮加盟快招公司，只想着招更多商让公司本人赢利，商的死活却不管。

光良的思绪是渴望招了商，我和经销商都赢利，一同办事好消耗者。这和全盘2C也干系，拿出更多精力、办事和资金让老商做好。老商发展有增速，光良的行业口碑也会更好。但是这两年有些经销商署理了却卖不出去，假如一个白酒品牌没有思绪和态度想处理这个成绩，还不休招商，那就处于不太卖力任的形态。

客岁光良不主动招商，但实际中照旧有一些经销商到场我们的步队，源头在于他们身边有人经销了光良，感知到光良团队踏实、主动帮经销商事情。在安徽、江苏、浙江有很多同时做很多产物大概跳出来专做光良的经销商，以前伴随我们走了5年。此中有头部经销商从0起步，到客岁一个县城体量可以到达2000万。

光良过两万万的商不在少数，过万万的也有很多。固然更大一局部的体量处于几百万水平，中位数在300万到500万之间。光良渴望这些几百万的经销商都能成为万万级别。早前样本数目不够时，光良渴望快速扩商。可客岁行业情况保守，假如你招了商又活不下去，那还推这个想法做什么呢？因此从久远角度，我们主动丢弃了一些。

短期之内，我们都不会主动大范围招商。光良对经销商的要求变高，不渴望是小白，他们最好对白酒、光瓶酒有本人的认知，这也变小相反本钱，但这种经销商可遇不成求。

天下是互联的，假定你是一个河北经销商，岂非是由于品牌招你，你就来吗？实践是他早就晓得你这个品牌，不休在市面上搜集信息。假如他以为合适，就他会主动找你聊，以为这有商机。

Q：刚刚提到有县城经销商做到了两万万的体量。从光良进入的百万终端反应情况看，您以为下沉市场的哪些消耗情形被曲解大概低估？

赵小普：下沉市场是基本，不是近几年才显现的。北上广深仅有四个，但以县为单位的市场有几多？

光良早前战略从下沉市场起步，是由于以为本人新品牌在这里更容易利用，这只是一个商业选择，不触及对错。假如一个品牌原先做多数会，如今想做下沉市场，动身点也只是拓宽渠道罢了。从横向平类看，这跟消耗习气、用户教导有关。假如一个一线都市从6.9元到四五十元的价格带都占满了，那开咖啡店的竞争难度一定很高。

酒本人沉市场是标准化的产物，你来与不来，人家一直存在。下沉市场的餐馆、伉俪妻子店不休开着，无非是谁来策划这项买卖罢了。

Q：在当下对性价比愈发看重的消耗趋向下，光良百姓自用酒的势能对否也再次扩大？光良内里哪一价格带的酒现在势能最强？

赵小普：性价比不休是消耗范畴的热词，仍然是企业的一局部商业选择。各位以为仿佛消耗才能有压力，那为什么茅台越卖越多？假如你卖一两千的酒卖不出去，你固然会猜疑品类潜力。但分析的时分要看那些卖出去的那帮人。

光良建立后坚持了快速增长势头，从前也没以为有什么外部情况阻力。光良各产物卖的也都很均匀。好比喝我们20多元、五六十元价位酒的用户，他们原本也就喝这个价位。只是我们在这个价位段给了他们更好的选择。竞争不是今天赋显现的，过往不休有。

文/林辰