李童：多维度解读酱酒、浓香和幽香2024年的趋向 时机以及增长战略

2024年3月18日，由华策扣问主理的主题为“2024年赛道时机与增长战略”的春糖夜话活动在成都举行，酒类行业的50多位企业代表受邀到场，华策扣问创始人李童举行了主题分享，以下是现场演讲实录，酒业家整理后公布：

今天夜晚，我们在这里协同探究2024年酒业的赛道时机和增长战略。

酒业有很多的细分品类，包含白酒的酱香、幽香、浓香、米香等，以是我们想团结现在的行业情势，讲清晰现在白酒细分赛道的现状和提高趋向。同时也会对不同典范企业的增长战略做一些探究。

一、对白酒产业情势的研判

起首，对2024年的白酒产业，我一局部以为还将坚持增长态势，因我以为整个白酒行业布局化还存在较大的提升空间，白酒行业的晋级尚未完成。现在白酒产业产量下行，但产业贩卖收入还在增长，这就意味着产业增长更多来自布局性增长。我推断整个行业的增幅约莫在5%-10%。

分香型来看，酱酒板块的茅台持续坚持增长，打击2000亿目标。现在茅台系列酒，包含1935，都维持在较好的增长势头，以是我们以为2024年茅台仍然会坚持增长。但二线酱酒将会横盘，即不涨不跌，由于渠道库存必要消化，同时酱酒热降温动员产业热度回落，三线酱酒企业则将展现分化。

在浓香板块，市场的增长仍然来自布局驱动，省酒是增长主力军。我以为，现在大局部场合名酒近几年的体量都在5个亿以下，固然有增幅但基本盘太小，反而省酒是增长主力军，很多省酒如今都在往百亿目标迈进。已往省酒是20亿支配的体量，如今省酒基本上体量都在50个亿支配，古代缘乃至都破百亿了。同时，浓香次高端价格带的增长动力仍然强壮。以是我发起酒企包含酒商，在价位段的考量上必要去眷注这一要素。

在幽香板块，我以为本轮增长周期还没有完毕，现在幽香还处在增长周期之中，以是我还好坏常看好幽香的增长态势。而关于毕竟是汾酒热照旧幽香热，时间会给出终极的答案。汾酒仍然会坚持增长势头，同时幽香的举国浸透率会持续提升。为什么会用到浸透率？由于我以为幽香在举国发作的条件还没完全成熟、条件还没有具有。

除此之外，我以为米香品类总体处于微增形态，但现在没有显现可以支持米香市场份额大幅度提升的要素。保健酒则处于下行通道，精酿啤酒坚持发展性，葡萄酒仍处于下行周期，果酒持续坚持平和增长，黄酒处于品类维持阶段。

以上是我对白酒行业几个主要赛道的基本看法。围绕这些看法，我再分析一下赛道时机。

二、主流赛道的时机

在酱香板块，我以为全体时机不分明，乃至会有所回落。但处于代价凹地的品牌可以重点眷注，这些酱酒在2024年会有比力好的增长体现，也有到场的时机。

浓香板块，我以为应该要重点眷注四个场合：

1、头部省酒，基本上也就是一个省的前5品牌；

2、百元档有黑马显现的时机。为什么？由于竞争格式在厘革，近几年举国名酒的主力价位都在次高端，各省的主力省酒战略性价位也从中高等价位向次高端价位迁徙，举国名酒和各省省酒对百元价位的眷注度都在减弱，以是我以为这一价位段约莫会显现黑马。

3、200+价位的扩容时机。以安徽为例，从古5晋级到古8，古8在安徽敏捷扩容，以是200+会成为2024年以及接下去几年省酒增长十分紧张的力气。

4、300+和500+价格带晋级对省酒也是好时机。近几年很多省酒都在布局成交价在350元支配以及500-600元的盒装酒产物。

我们以为整个浓香板块迎来比力分明的时机，假如把精力投入到上述几个方面，就可以有劳绩。

幽香品类，我以为总体处在抬升通道，以是提高时机较多。汾酒抬价其价位基本接近50+，但山西另有30+的消耗需求，另有一个是70+的创新。山西光瓶酒消耗布局比拟举国较高，以是山西70元的光瓶酒照旧能卖。而举国范围的幽香百元开发及圈层赛道仍天然会，百元开发产物如今以前有很多幽香酒企在做，另有圈层赛道可以布局。

现在酱酒降温、浓香全体利润空间较低，市场在寻求高利润交换品，我以为幽香品类可以提供这一处理方案。

三、酒企的增长战略

最初，针对现在白酒行业情势，我们该如安在2024年完成增长，我们也有一些开头思索跟各位分享。

将来2-3年白酒产业的增长，我以为总体准则就是：布局向上、产物做宽、市场下沉。

好比，大单品也有阶段的顺应性，一切企业都做大单品约莫就有成绩，我如今反而跟很多企业提小地区、高占据，不做大单品。为什么？由于整个市场竞争逻辑产生厘革，做大单品地区一定要广，不然范围无法支持；反而小地区、高占据是一种更好的战略，构成板块分裂，在一个省做几十亿完全有约莫。同时市场要下沉，把活做细，要精耕、要深耕。

再来看酱酒。关于茅台，我推断，千元价位一定会被茅台作为重点发力，1935的市场体现相当不错，这一价位一定能上量。茅台要完成2000亿范围完全凭飞天也不实际，以是必需分析。其次则是系列酒品牌化。这两个约莫是2024年茅台增长最为紧张的两个战略。

关于茅台以下的二线酱酒，我以为要与省酒举行价位错位竞争。现在省酒主打次高端价位，跟二线酱酒的产物线有所分歧。好比在安徽300多的酱酒产物，和300多的古井，消耗者约莫率会选择古井，以是我以为酱酒必要在价位段要有打破，与省酒的价位错开。

这几年我不休讲一个案例，剑南春的定价永久比省酒主打价位高50-60元支配。好比在安徽，古16也卖350，剑南春也卖350，安徽消耗者会倾向于选择古16，而假如在安徽古16卖350，剑南春卖420，消耗者就有约莫选择剑南春。这就是不同定价带来的消耗者选择。

同时，由于近几年很多二线酱酒把重心放在贵州之外，但伴随着酱酒降温，我以为二线酱酒要重新评价贵州市场的增长奉献和代价。

而针对举国市场，酱酒企业要聚焦省外上风板块，不克不及举国撒胡椒面，这一战略在现阶段已然行不通。

再看浓香板块，我们华策扣问把浓香企业分三大阵营：举国名酒、省级名酒和场合名酒。

举国名酒的增长点毕竟在何处？起首是400+和600+的价格锚定，并且一定要比省酒划一价位卖得贵；其次是上风省级市场的精耕，固然举国名酒做举国，但不克不及一切省份划一对待，必必要深耕上风市场，譬如说国窖在河北、山东，想办法在一个省做50个亿；第三，高端品牌要得当思索做价格带下延、做产物组合，中高等的品牌要思索市场下沉，从地级市场进入县级市场、进入州里市场。

省级名酒起首是要深耕本省市场，同时也有三条增长战略。第一，发力次高端价位是首选增长战略；第二，要构成板块化市场，当省酒范围到几十个亿时，有没有10亿级市场、5亿级市场、3亿级市场、亿元级市场？第三，双价格带组合，对省酒而言中高等价位不克不及丢，贩卖额占比很高，以是中高等持续要做，同时要发力次高端，构成组合。

针对场合名酒则有两条发起：第一，小地区高占据，如安在县地级市做到极致，做到把持；第二，增长特征产物，这几年我们给很多企业保举这一战略。做小地区高占据时，资源斲丧很大，以是必要一些特征型利润产物来做增补。非标品有量，同时利润也很高，能反哺市场投入。

幽香品类上，汾酒2024会持续发力青花。假如汾酒不出战略性错误，将来500亿可以想象，由于汾酒手上有很多牌，只是现在重点在玻汾和青花汾，青花汾另有很大的提升空间。

由于现在还没有构成二线三线乃至四线，以是其他幽香企业的战略与酱酒不同，其他幽香企业起主要在省内打造地级样板，在山西和汾酒竞争不克不及把战线拉得太长，对方才能强但我们可以在局部创建上风。当我们不克不及取得全局上风时，一定要创建局部上风。而针对省外市场，由于幽香还没有迎来发作阶段，属于时机性运作。我以为，第一个幽香消耗带市场是环山西的传统幽香消耗带，都可以优先作为幽香型企业去到场和布局的市场。

任何企业无论才能怎样都无法改动趋向，也无法改动趋向。一切企业都是趋向的产物，都是情况的产物，我们仅有看清场面、顺应趋向才干够完成增长、完成提高。

以上我用三张图大抵报告了华策对酱酒、浓香、幽香等主流赛道的时机以及增长战略的一些看法和看法，谢谢各位！(泉源：酒业家)