贵州珍酒酒业总司理郭亮：做好动销和消耗者培养，要把酒卖到消耗者的嘴里

每经记者：熊嘉楠 每经编纂：董兴生

酱酒的崛起吸引了多数本钱“掘金”。源于共同的酿酒情况，十余年间，浩繁酿酒企业在贵州这片土地拔地而起。

但是，此前，本钱的热情并没能让这片土地诞生贵州茅台之外的第二家上市公司。而就在上个月，珍酒李渡（HK06979，股价7.55港元，市值247亿港元）告捷在港交所上市，摘下港股白酒第一股头衔的同时，也成为7年来白酒行业唯一闯关告捷的案例。

5月中旬，《逐日经济讯息·将进酒》团队走进了珍酒李渡中心品牌“珍酒”在遵义市汇川区的老厂区和新基地。这里属于典范的喀斯专程貌，四周青山围绕，山脚下林立着一栋栋白色的珍酒厂房，阵阵酒香劈面而来。

记者一行拜访时天气明朗，车间内的工人们正忙着将高粱会萃在一同举行低温发酵。公司干系职员先容，当年拆迁棚改新建厂房时，将很多当地住民招进厂，颠末体系培训后成为车间工人，既处理了事情又确保了公司消费的稳步推进。

可以想象，假如没有酱酒产业，当地经济很难在县域经济中冒头。白酒作为场合支柱性产业，酒企在这片土地上还要承当着更多的责任，而企业必要做的便是稳扎稳打，挑起更多担子。

带着如此的思索，记者见到了贵州珍酒酒业总司理郭亮。在长达三个小时的交换中，声响嘹亮、语调铿锵是郭亮给人的第一印象。郭亮向记者表现，颠末前一阶段快速扩张，酱酒已渐渐回归感性，刚刚上市的珍酒会持续稳扎稳打，聚焦于中心六省市场，同步培养八个重点市场。如今，公司更多的是要做好消耗者培养事情，“要把酒卖到消耗者的嘴里”。

贵州酱酒中心产区一派忙碌情形 每经记者 熊嘉楠 摄

探公司现场：多个基地正在扩产

贵州珍酒酿酒仅限公司前身是“贵州茅台酒易地消费实验厂”，创建于1975年。历经十年实验，1985年，经业内最高等别判定会判定经过，1986年更名为“贵州珍酒厂”，2009年更名为贵州珍酒酿酒仅限公司，主销产物有珍十五、珍三十及高端光瓶酒系列等产物。

在酱酒热背景下，珍酒的贩卖快速增长成为珍酒李渡主要增长引擎之一。2020年～2022年，珍酒李渡完成业务收入分散为23.99亿元、51亿元、58.56亿元，近两年同比增速分散为112.7%和14.8%；净利润分散为5.2亿元、10.32亿元、10.3亿元，利润率分散为21.7%、20.2%、17.6%。2022年，珍酒贩卖额占珍酒李渡总收入的65.3%。

本年以来，外界对珍酒李渡尤其是珍酒的眷注度很高。而比年来，珍酒连续开启石子铺老厂区、赵家沟生态酿酒区、珍酒庄园（白岩沟花香酒谷）、清溪沟酿酒基地、茅台镇双龙村酿酒基地和仁溪沟酿酒基地等六大项目建立。

范围是将来行业竞争中的紧张点，随着郎酒等酱酒企业贩卖额迈上200亿元台阶，市场高度眷注营收接近60亿元、告捷登岸本钱市场的珍酒李渡的提高情况。

郭亮说，如今，珍酒主要是“把基本打牢”，并“围绕六个方面的条件，向着高质量安定提高”。“仅有高质量强品牌，才干穿越周期，赢在尽头。”郭亮以为，纵观中国白酒各个品类的提高轨迹，在如今阶段，必要具有六个方面的体系建立才干行家业周期中立于不败之地。这六个方面分散是范围的、安定的消费物质体系，贩卖凌驾50%的超等大单品，拥有5个支配的省级中心依据地市场，着名品牌及基于品格的深度体验体系，强壮的贩卖办事团队，以及厂商安定公道的分利体系。

范围与投入一直相伴而行。招股书体现，2020年、2021年及2022年前三季度，珍酒李渡的毛利率分散为52.2%、53.5%、55.2%，看似低于A股白酒上市公司60%支配的均匀毛利率。记者了解到，这实则有一个紧张缘故是，由于港股上市公司的管帐准则与A股市场略有差别（A股业务本钱不含税，港股贩卖本钱含税），故珍酒李渡招股书体现的毛利率水平按要求举行过扣减消耗税处理。

2022年，珍酒投产产能达3.5万吨/年，产能范围位列贵州省酱酒企业第三。同时，该公司开头扩展两大基地产能，估计2024年前将酱香型基酒的年产能渐渐增长1.66万吨。从久远来看，珍酒方案在“十五五”时期，其酿酒产能将到达10万吨/年，储酒才能40万吨，动员质料、包装、物流等上卑劣产业超千亿产值。

在酒企广泛承压背景下，珍酒李渡仍可以坚持妥当增长态势。近三年来，珍酒李渡在产物布局优化以及产能方面都有较为亮眼的成果，业务收入以及毛利都在稳步增长的同时，公司贩卖本钱正在下降。

郭亮 受访者供图

谈市场布局：聚焦六个中心省份

现在，珍酒的终端贩卖店面在成都并不多见，而在遵义，却是另一番情形——店面和倾销牌到处可见。

对大本营市场与相邻的四川市场终端布局差别，郭亮说：“珍酒在贵州市场经过十余年的精耕细作，基本在小商店、社区店都有卖珍酒产物，而四川耕作了约莫一年多的时间，现在正处于招商布局阶段。”

快速扩展范围办法之一，便是举行举国化布局，关于近几年崛起的酱酒而言亦是云云。尤其是行业进一步洗牌后，怎样拓展更多的市场份额，是每家酒企协同面临的命题。可市场很大，也未料味着可以乱来扩张。

“不是说土地越大，这个市场就是你的。在举国化的成绩上，公司将聚焦于中心六省的市场，由已往的集约式逐徐徐为精密化布局。”郭亮进一步说，“比起刚走出贵州的时分，现阶段公司正稳步推进贩卖精密化办理，在聚焦上风资源的同时以‘管家式办事’标准打造贩卖团队。”

实践上，自2020年以来，珍酒建立了“6+8+N”的举国市场布局，聚焦贵州、河南、山东、湖南、广东、江苏6个中心省份，培养福建、上海、北京、浙江、广西、江西、陕西、河北8个重点市场，孵化举国其他有酱酒气氛和基本的N个潜力市场。

据郭亮先容，珍酒在各个地区市场终端装备了“管家团队”，打造“管家式”办事体系。同时，打造珍粉俱乐部，围绕中心终端和消耗者提供天性化定便办事。

在上市公司层面，珍酒李渡经过与合资人开设体验店、专卖店、终端批发店等办法，为消耗者提供优质的白酒产物和专业的市场办事。停止2022年，珍酒李渡已在举国31个省（自治区、直辖市）与6600多名经销商互助，创建体验店超1000家，线下贩卖点超18.9万个。

随着中高端产物渐渐成为市场主流，几乎一切酒企均完成了产物布局晋级。从珍酒李渡的品牌板块来看，主要由珍酒、李渡、湘窖及启齿笑四明白酒品牌构成，掩盖酱香型、浓香型、兼香型三明白酒品类，产物主要涵盖高端、次高端及中端价格带。2020~2022年，珍酒李渡高端酒营收从3.78亿元增长至14.39亿元，营收占比从15.8%提升至24.6%；次高端酒营收由8.63亿元增至23.88亿元，营收占比由36%提升至40.8%。上市公司主导品牌为珍酒，中心主力产物为“珍十五”和“珍三十”。

值得注意的是，客岁来，受外部要素影响，白酒行业价格带“两头大”产业布局十分明晰。名酒下沉，也成为行业趋向之一。珍酒在群众消耗范畴的布局情况怎样？

“内幕上，在珍酒的贩卖体系中，高等酒遗址部主要就是去做高等产物的事变，但是像珍五、珍八就不一定是以团购为主导，更多是批发群众消耗。”郭亮表现。

对酱酒行业库存与价格成绩，郭亮以为，颠末前一阶段的快速增长，酱酒行业也徐徐回归到感性的形态，市场有双没形的手在调治。“我们更多的照旧要做好动销的培养事情，我们的团队都在往下去做，要把酒卖到消耗者的嘴巴内里去。”

据了解，本年“五一”前后，珍酒在渠道端迎来持续发作，经销商动销提升分明，有的乃至完成了整年条约职责的90%以上，且故意哀求增长贩卖配额。

河南一位经销商表现：“珍酒产物不休十分好卖，我们‘五一’前已完成整年条约职责的92%，现在在跟公司哀求二次增签配额。”另一位贵州经销商也表达了相似看法，他表现，上半年全体业绩十分不错，本年到如今为止，同比客岁最少增长50%。

“一手抓动销做消耗者培养事情，一手抓市场纪律办理事情，信赖随着消耗场景规复，统统都市有很好的调停和变化。”郭亮说。

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